Инвестгазета


Оксана Байло

07.02.2019

Как непрофессиональный поиск клиентов вредит вашему бренду

Один В2В клиент рассказал интересную историю.Несколько месяцев назад на их директора по маркетингу вышел продавец компании по предоставлению маркетинговых решений на основе Искусственного Интеллекта. Директор по маркетингу изучил профиль данного продавца и компании, которую он представлял. Да, как одну из ключевых фигур по стимулированию продаж в своей компании, директора по маркетингу интересовала данная область, но он не являлся потенциальным покупателем этих решений, соответственно в тот момент данное сообщение не было актуальным для него и он не ответил сразу на письмо.

ВЫВОД 1: Не каждый, кто интересуется вашим предложением, заинтересован в покупке вашего предложения.

Через два дня директор по маркетингу получил еще одно письмо от этого продавца, где он писал о значимости письма с удивлением: почему такое важное письмо осталось без ответа?Директор по маркетингу ответил на письмо, объяснив свою роль в компании и фокус на управлении продаж, а также обозначил, что это предложение будет скорее интересно их диджитал департаменту. В ответ от продавца была тишина.Директор по маркетингу предположил, что продавец не смог разобраться с его ответом, и сам, конечно, больше ничего продавцу не писал. Директор по маркетингу признался нам, что у него осталось впечатление не столько о продавце, сколько о бренде компании, которую он представлял. Он запомнил это бренд, не испытав положительных эмоций.

ВЫВОД 2: Поведение продавцов при каждом их взаимодействии с потенциальными клиентами повышает узнаваемость бренда, поэтому непрофессиональное поведение продавца даже при минимальном контакте может повлечь за собой негативное восприятие бренда.

Через несколько месяцев наш директор по маркетингу снова получил письмо от продавца той же компании. В письме было написано:"На основании вашего профиля в LinkedIn я уверен, что вы отвечаете за бюджет диджитал маркетинга. Мы предлагаем сотрудничество с организациями, которые выделяют высокие бюджеты на диджитал для оптимизации их маркетинговых кампаний. Используя наши услуги, рентабельность ваших инвестиций может быть увеличена до 40%".

Директор по маркетингу опять же не ответил сразу, так как данное сообщение для него не было актуально. И снова через несколько дней получил напоминание от продавца проверить письмо и уточнить его ценность.Директор по маркетингу не понял, почему он должен снова отвечать на тот же вопрос, если продавцы данной компании не профессионально подошли к поиску потенциальных покупателей, более того, не извлекли урок из его предыдущего ответа.

ВЫВОД 3: Поиск потенциального клиента - это история не о ценности продукта, который вы предлагаете, а о КЛИЕНТЕ, о его бизнесе и зонах ответственности разных людей в этом бизнесе.

Согласно нашим последним исследованиям, покупатели больше всего жалуются на то, что продавцы не могут определить их роли в той или иной сделке, ведь распределение покупательских ролей достаточно специфично для разных бизнес отраслей, например.

В исследовании клиентских предпочтений в 2018 году покупатели сформулировали 4 предпочтительных навыков и поведения, которые они хотели бы видеть у продавцов: понимание покупательских ролей и бизнеса клиента, отличные коммуникативные навыки, ориентация на послепродажное обслуживание, а также предоставление опыта и перспективы.Три из этих четырех пунктов не были продемонстрированы продавцами, о которых мы узнали из истории директора по маркетингу нашего клиента. ГЛАВНЫЙ ВЫВОД

Ваши продукты и услуги создают клиентский опыт после того, как их у вас купили.До покупки же опыт у покупателей формируется на основании общения с продавцами компании. Непрофессиональное и устаревшее поведение продавцов может сформировать негативное впечатление о вашем бренде/продуктах/услугах еще до встречи. Одинаковость услуг и продуктов на рынке создают ценовое давление для вас и большие возможности для ваших покупателей выбирать по цене и другим параметрам, главный из которых - ПОВЕДЕНИЕ продавцов. Поэтому, если вы сегодня не инвестируете в развитие системы продаж в вашей компании, это обязательно сделает ваш конкурент.

Инвестгазета


Станіслав Куценко

06.02.2019

Порушив правила дорожнього руху - плати штраф!

Перевищив швидкість, сів за кермо без водійського посвідчення, припаркувався у недозволеному місці чи, гірше, втік з місця ДТП? Доведеться заплатити штраф! У 2018 році державні виконавці столиці стягнули більше 23 мільйонів гривень адміністративних штрафів за порушення правил дорожнього руху.

Найпоширенішими видами правопорушення є керування транспортним засобом у нетверезому стані та недотримання правил зупинки, паркування і стоянки.

Станом на сьогодні за нетверезе керування автомобілем законодавством передбачено адміністративну відповідальність, а саме відповідно до ст. 130 Кодексу про адміністративні правопорушення - штраф у розмірі 10200 гривень і позбавлення права керування на 1 рік.

Якщо протягом року особа здійснила такий вид правопорушення повторно, то вона заплатить штраф у розмірі 20400 гривень із позбавленням права керування на 3 роки.

На третє таке правопорушення за рік, особа сплатить штраф у розмірі 40800 гривень із позбавлення права керування на 10 років і з можливим оплатним вилученням транспортного засобу, яке застосовується на розгляд суду.

Щодо правил паркування, з 27 вересня 2018 року вступив у дію Закон України "Про внесення змін у деякі законодавчі акти України з реформування сфери паркування транспортних засобів".

Закон передбачає створення механізму невідворотності відповідальності за порушення правил зупинки, стоянки та паркування транспортних засобів шляхом введення фото та відеофіксації правопорушень.

Також передбачено поширення механізму притягнення до адміністративної відповідальності особи, за якою зареєстровано транспортний засіб, за окремі порушення правил дорожнього руху, зафіксовані в автоматичному режимі, за випадки порушення правил зупинки, стоянки та паркування транспортних засобів, зокрема, несплату вартості послуг за парковку або паркування на місцях для інвалідів особами, які не мають такого права.

Крім того, закон встановлює обов'язкове залишення на лобовому склі транспортного засобу копії постанови або повідомлення про рішення про притягнення до адміністративної відповідальності за порушення, зафіксовані в режимі фотозйомки/відеозапису.

Відповідно до ст. 122 Кодексу України про адміністративні правопорушення штраф за порушення правил стоянки або зупинки складає від 255 до 1,7 тис. гривень.

У разі несплати штрафу правопорушником у строк не пізніш як через 15 днів з дня вручення йому постанови про накладення штрафу, постанова надсилається для примусового виконання до органу державної виконавчої служби за місцем проживання громадянина, роботи або за місцезнаходженням його майна.

У порядку примусового виконання постанови з правопорушника стягується:

- подвійний розмір штрафу;

- витрати на облік зазначених правопорушень.

При цьому, в рамках виконавчого провадження, державний виконавець може:

- Прийти додому для опису майна.

- Накласти арешт на майно, в тому числі автомобіль чи квартиру;

- Заарештувати частину заробітної плати;

- Через суд заборонити виїзд за кордон.

Арешт автомобіля, який наклав державний виконавець, є підставою для тимчасового затримання авто на штрафмайданчик інспекторами поліції.

Поважайте інших учасників дорожнього руху та будьте уважні на дорогах!

Инвестгазета


Дмитрий Томчук

06.02.2019

Бизнес с Китаем: как китайцы относятся к работе во время праздников?

По нашим понятиям, китайцы - страшные трудоголики, по китайским понятиям у них нормальный рабочий график. Каждый раз, когда мы прилетаем в Китай, мы попадаем в ритм работы, который невозможно встретить в другой стране мира.

Обычно у китайцев все организовано, выстроено, продумано и под контролем. Однако есть один момент в году, когда все становится наоборот - китайский Новый год. В этот период как раз мы, украинцы, начинаем выглядеть трудоголиками, пашущими круглосуточно. Китайские партнеры массово выпадают из процесса, и надолго. Они не отвечают на письма и звонки по вичату, не отправляют необходимые документы и пр. Например, на паническое письмо моей коллеги, у которой без них валились все процессы, они прислали фото персонажа с пончиками: расслабься, дескать, и празднуй вместе с нами, Новый год же! Все как у нас. Если бы китайский Новый год совпадал по датам с нашим, то есть с 25 декабря по 14 января, то совместимость была бы полной. В Новый год в Китае не работает никто и ничто - точно, как в наших карпатских селах на Рождество. Но время-то идет! И что делать?

А очень просто. В этот период мы перебираем все вопросы на себя и ведем работу самостоятельно, без китайской стороны. Например, сейчас это подготовка к крупной айти-конференции. Первое, что мы сделали - переставили наше выступление с его места на место между Apple и Huawey. Конечно, это будет согласовано и обосновано с уважаемой китайской стороной. Вернее, уже согласовано - мы поймали организатора, который в перерыве между переменами блюд, коих может быть, кстати, до 19, неосторожно вышел в интернет и открыл вичат.

В Китае стараются не смешивать жизнь и работу. В работе китайцы сосредоточены, если они будут так сконцентрированы в обычной жизни, то умрут от серьезности и прилежания. Но в обычной жизни они любят повеселиться и пошутить. Они веселые и жизнерадостные, с ними приятно общаться, хоть без переводчика ничего и не понимаешь, и если рядом переводчика нет, то остается только надеяться, что они обсуждают не тебя. Однако в работе для шуток места нет. Там должно быть все серьезно и вообще сурово. Если мы в начале вставляли в наши выступления и презентации шутки и юмор, то очень быстро перестали этот делать. В деловых вещах китайцы не дают ничему такому легкомысленному ни одного шанса. Все должно быть серьезно. Потому что - работа. Работу нужно работать, а не смеяться. Поэтому - собранее! Серьезнее! Прилежнее! Когда наши парни отдают нашему переводчику тексты своих выступлений, первым делом она вычеркивает все шутки, которые коллеги продолжают вставлять в вступления, чтобы не сбивать руку, ведь не Китаем единым. Все уже знают: шутить будем, когда сядем за стол.

Единственный случай, когда смешали деловые вопросы и яркий праздник - это когда интегрировали друг в друга крупную айти-конференцию и ежегодный всемирный фестиваль воздушных змеев в Вейфене. Это именно то мероприятие, которое мы готовим. То есть в части айти, конечно. Не в части воздушных змеев. Просто сделали фестиваль еще одним днем конференции. При том, что самому фестивалю придан национальный статус и первый приоритет на самых верхах администрации, и чем-то легкомысленным его ну никак не назовешь: ответственные товарищи явно придают фестивалю воздушных змеев намного большую важность, чем айти-конференции. Потому что змей - национальная гордость, а цифровые технологии - нет. Зато для гостей фестиваля это чистый праздник, радость и привет из детства, потому и едут туда со всего мира, словно на Burning Man.

И вот на конференцию я собираюсь взять с собой дочку, несмотря на долгий перелет и школу. Она отлично проведет время на третьем дне конференции, он же - фестиваль змеев. А расплатится она за него двухдневным посещением айти- конференции на китайском, с этим не ни одна школа не сравниться.

Ну а мы организовываем это мероприятие. Пока что сами: Новый год же! Понимать надо.

Инвестгазета

UAmedia

ProEco - новостной мониторинг экологии Украины